morfizm (morfizm) wrote,

  • Mood:

Подарки, большие и маленькие

Я давно уже знал простые вещи из психилогии, вроде того, что дарить маленькие подарки выгоднее, чем большие (на те же деньги, что ты покупаешь большой, можно купить много маленьких, растянув во времени, и доставить человеку больше позитивных моментов радости от подарка).

Сейчас чисто из любопытства погуглил на тему, и нашёл немеренную кучу разного ресёрча, в основном направленного на понимание неэтичности роли подарков в маркетинге, особенно в медицине. Оказалось, что маленькие подарки лучше больших даже не только из-за мат.ожидания выгоды, а лучше даже без учёта стоимости: люди ожидают получить маленькую награду за благоклоннонные действия, которые, в принципе, и так (и без подарка) ожидается, что они сделают, а большие подарки предполагют большую выгоду дарящего, соответственно, в них больший подвох.

"small gifts strongly influence the recipient’s behavior in favor of the gift giver, in particular when a third party bears the cost. Subjects are well aware that the gift is given to influence their behavior but reciprocate nevertheless"

"Varying the size of the gift, we find that larger gifts have less of an impact. When the gift is three times as large, decision makers favor the gift giver in 50 percent of all cases, compared to 68 percent before. This may be surprising at first glance, and is contrary to the logic of size limits, but it is consistent with our theory of social preferences with an endogenous reference group: In our set-up decision makers have higher expectations that the producer will send the gift if it benefits them more, and the reward for favorable acts is smaller if they are expected."

Ещё интересно: если человек получает много подарков, то он более склонен считать, что подарки не влияют на его поведение.

"In fact, researchers have found that the more gifts a physician receives, the more likely he or she is to believe that they do not influence behavior (Hodges 1995). While medical professionals might believe themselves to be “more rational and critical” than the average person (Shaughnessy, Slawson, and Bennet 1994; Babcock and Loewenstein 1997), the success of pharmaceutical marketing illustrates that physicians are as susceptible to target marketing as others (Coste 1999). Those who do not acknowledge the power of small gifts are the ones most likely to be influenced, because their defenses are down.
Small gifts play an important role in opening doors and promoting friendlier, more cooperative relationships between pharmaceutical sales representatives and physicians. Thus, as the following section explains, the effects of gifts on physician practices can be far greater than their minimal monetary value would imply."
Tags: psychology

  • Post a new comment


    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.